Verkkokaupan asennuksen perusasiat

Tämä blogikirjoitus on tiivistelmä webinaarista “Verkkokaupan asennus”. Olin kuvitellut, että prosessi olisi paljon monimutkaisempi. Voin jopa kuvitella, että osaisin itse videon avulla tehdä verkkokauppasivuston.

Minimivaatimukset, jotita tarvitaan itsenäiseen verkkokauppatoimintaan:

  1. Domain-nimi ja palvelin (fyysinen paikka, missä ovat tiedostot jotka luovat verkkosivut).
    Esimerkiksi Go Daddy on yksi isoimpia ja suosituimpia palvelin- ja domain tarjoajia. Ne voi samalla tavalla ostaa verkosta kuin mitä tahansa. Oston jälkeen saa sähköpostin missä tärkeimmät asiat.
  2. Verkkokauppaohjelmisto
    Verkkokauppaohjelmistoja on maksullisia ja ilmaisia. Kolme esimerkkiohjelmistoa:
    Shopify: Yksi suosituimmista, mutta aika rajoitettu.
    Magento: Avoin lähdekoodi, eli jos osaa koodata voi tehdä itse muutoksia.
    Woomerce: Integroituu WordPress-alustaan. Helppokäyttöinen. Suomen kielinen tuki.
    Webinaarissa esimerkki verkkokaupasta tehdiin Woomercellä.

Offline-asennus suositeltavaa, ainakin kun jo olemassa oleva sivuun tehdään muutoksia.
Offline-asennus tarkoittaa, että asennetaan omalla koneella kaikki toimivaksi, ennen kuin verkkokauppa julkaistaan. Haittapuoli: Tekee prosessista vähän monimutkaisempaa.

Asennusvaiheet:
1. Palvelinympäristön asennus (instant word press iWP)
– Löytyy googlettamalla
2. WordPressin tilin luominen ja kielen muuttaminen suomeksi
3. Woocommercen asennus: Valitaan sopiva teema, luodaan tuotteita, vaihdetaan offline-tilasta online-tilaan

(4. Maksujärjestelmä-kumppani.
Ei ole täysin pakollinen. Riippuu siitä, miten maksu-asiat haluaa hoitaa)

Nyt vaan rohkeasti kokeilemaan, jos on tarve verkkokaupalle.

-Kaisa

Verkkonäkyvyyden kulmakivet

Katsoin nauhotteen Verkkonäkyvyyden kulmakivet-luennosta ja tässä blogi-kirjoituksessa esittelen asiat, jotka olivat minusta mielenkiintoisia. Nauhoitetta pääset katsomaan TÄSTÄ

Verkkonäkyvyyden pääpilarit ovat
– maksettu markkinointi
– orgaaninen näkyvyys ja hakukoneoptimointi
– Viraalisisällöt (laadukkaan sisällön tuottamista)

10 käytännön vinkkejä verkkonäkyvyyden lisäämiseksi

  1. Luo blogi, johon julkaiset kerran viikossa. (WordPress-alusta helppokäyttöinen)
    Mikäli sisällöntuottaminen aiheuttaa vaikeuksia, netistä löytyy erilaisia ideageneraattoreita.
  2. Luo sosiaaliseen mediaan tilejä ja käytä niitä aktiivisesti
    (esim. Facebook, Youtube, Instagram)
  3. Hanki mahdollisimman paljon linkityksiä
    Internetistä löytyy lukuisia hakemistoja, joihin voi pyytää oman yrtiyksen sivujen lisäämistä.
  4. Linkitä ristiin eri palveluissa
    Eli mainitsi esimerkiksi yrityksen kotisivuilla yrityksen facebook sivut.
  5. Hanki domain
    Domainin hinta on noin 12-15€/vuosi. Kaikista arvokkaimmat päätteet ovat .fi ja .com
  6. Luo tarvittaessa eri kaupunkeihin omat sivustot
  7. Hyödynnä eri analyysityökaluja (esim. google analytics)
    Analyyttityökalujen avulla saat erilaisia tilastoja sivuilta
  8. Yrityksen sivujen hakukoneoptimointi
    Mieti tarkasti millä termeillä yrityksen pitäisi löytyä
  9. Älä unohda Youtube
    YouTube on toisiksi yleisin alusta googlen jälkeen, josta ihmiset hankkii tietoja. Tällä hetkellä Suomessa jopa ykkös alusta.
  10. Hyödynnä materiaalia, jos teet jotain kiinnostavaa alaasi liittyen
    Ota rohkeasti yhteyttä internetissä oleviin uutistoimistoihin.

Verkkokampanjan luominen

Vaihe 1. Määritä mitkä tavoitteet kampanjalla on ja mikä on pääkohderyhmä.

Vaihe 2. Tutustu kilpailijoihin ja olemassa oleviin kampanjoihin.

Vaihe 3. Luo kiinnostava sisältö kohderyhmälle. Minkälainen sisältötyyppi?

Vaihe 4. Jaa ja markkinoi rohkeasti.

Vaihe 5. Analysoi sisältöä

Kun kampanja on päättynyt ja analysoitu, tee uusi, parempi kampanja. Nämä viisi vaihetta ovat jatkuva prosessi, joista saadaan lisää dataa ja saadaan luotua parempia kampanjoita.

Verkkosisällön sissimarkkinointi

Tämä tarkoittaa, että markkinointi toteutetaan pienellä budjetilla. Tärkeää on tunnistaa keskeiset alustat, missä kannattaa tehdä julkaisuja ja keskeiset myyntikanavat. Internetissä on eri sivustoja, jotka auttavat näiden tunnistamisessa, esim. www.alexa.com.

 

-Kaisa

 

 

Myyntiorientaatio blogikirjoitus

Myyntiportaat koostuvat seuraavista askelista:

Valmistautuminen – Kontakti – Argumentointi – Päätös – Jatkotoimenpiteet

Omasta mielestäni valmistautuminen on tässä avainasia, niin kuin monessa muussakin asiassa. Valmistautumalla olet varmempi ja itseluottavaisempi. Tunne tuotteesi mitä olet myymässä, mutta koita saada selville myös mahdollisimman paljon informaatiota asiakkaasta.

Yksi iso kehitys myynnissä on muuttaminen tuotelähtöisyydestä asiakaslähtöisyyteen. Minusta on ihmeellistä, että tämä on huomattu vasta hiljattain. On helpompi myydä jollekin jotain, mitä hän oikeasti tarvitsee. Välillä on myös parempi olla myymättä mitään, jos ei ole oikeaa tuotetta asiakkaalle. Näin voi saada asiakkaan luottamuksen tulevaisuutta varten.

Myynninjohtamisessa on tärkeää, että esimies on läsnä. Enemminkin näyttämällä esimerkkiä ja antamalla palautetta, kuin kontrolloimassa kaikkea. Valmentava esimiestyyli on uusi tuttavuus monessa yrityksessä. Minun mielestä yksi esimiehen isoin haaste on miten innostaa koko tiimiä, koska kaikki yksilöt ovat erilaisia.

Asiakaskokemus syntyy enimmäkseen tunnekokemuksesta. Haasteena ovatkin miten pärjätä kovassa kilpailussa muiden yritysten kanssa ja miten luoda tunnekokemus, joka ylittää asiakkaan odotuksia.

Yksi tärkeä ominaisuus menestyvässä myyntitiimissä on ylpeys edustamastaan yrityksestä ja tuotetta kohtaan. Luulen, että tämä liittyy hyvin paljon myös siihen miten innostunut ja motivoitunut olet. Ja miten voit myydä jotain, jos et itse usko siihen?

-Kaisa

Sinä päätät elämäsi laadusta

Elämäsi laatu on riippuvainen siitä, miten hyvin osaat kommunikoida ja ajattelutavastasi. Elämällä on se tarkoitus, jonka itse sille annat.

Emotionaalinen kipu alkaa yleensä menettämisen tunteesta. Mutta menettääkö oikeasti jotain? Et voi oikeasti menettää mitään, sinä vain kuvittelet sen. Asiat vain muuttuvat. Näetkö kaiken huonosti vai uusia mahdollisuuksia?

Negatiiviset tunteet (pelko, viha, huolet jne.) ovat negatiivisia koska sanot näin itsellesi. Negatiiviset tunteet voivat olla myös merkki siitä, että sinun täytyy muuttaa jotain (esimerkiksi fokuksen muuttaminen).

Älä kommunikoi vihaisena. Riidat eivät johda mihinkään. Jos toinen henkilö kommunikoi mielestäsi vihaisesti, vastaa hänelle rakkaudella. Jos toinen henkilö kommunikoi vihaisesti, hänellä on ongelma. Mitä muuta hänen vihaisuus voisi tarkoittaa? Voinko auttaa häntä?

Sinun ei tarvitse olla aina samaa mieltä kaikkien kanssa, mutta arvosta toisten mielipiteitä. Haluatko olla aina oikeassa vai rakentaa suhteita? Onko elämäsi parempi kun näytät muille, että olet oikeassa? Rakenna mieluummin siltoja eri mielipiteiden yhdistämiseksi.

Älä keskity siihen mitä pelkäät tai mihin luulet joutuvasi. Keskity siihen mitä sinä haluat ja mihin haluat päätyä. Pääset sinne, mihin keskityt. Maailma liikkuu niiden ympärillä, jotka eivät luovuta.

Etsitkö asioissa hyvää vai pahaa? Sinä annat merkityksen kaikille elämäsi tapahtumille. Miten puhut itsesi kanssa? Oletko positiivinen vai negatiivinen?

Menestyminen elämässä on se, kun ihmiset sinun ympärillä voivat hyvin, koska silloin sinäkin voit hyvin. Mitä voit tehdä, että muut voivat hyvin? Miten esimerkiksi kommunikoit muiden kanssa?

Kokeile ja ylläty positiivisesti! Elämä voi olla ehkä vähän helpompaa 🙂

-Kaisa

Sankarimyyjän aika on ohi

Tampereen ammattikorkeakoulun nauhoite 15.9.17 järjestetystä SalesDay 2017 oli erittäin mielenkiintoinen ja informatiivinen. Mitä minulle jäi mieleen:

Miten myynti on muuttunut?

  • Kansainvälisyys isommassa roolissa.
  • Ennen yritykset olivat tuoteorientoituneita, nykyään yritetään olla asiakaslähtöisempiä.
  • Asiakkaan tarpeiden ymmärtäminen tärkein asia.

Miten vastata asiakkaiden tarpeisiin?

  • Monissa yrityksissä pitäisi tehdä muutos keskijohdossa, koska keskijohto vastustaa yleensä eniten uudistuksia.
  • Tulevaisuudessa ei ole johtajaa, vaan heimo, joka auttaa ja ohjaa (Coaching).
  • Yhteistyö eri tiimien kesken olennaista.

Kansainvälisyys

  • Suomessa hyvät edellytykset (koulutus, kielitaito) kansainvälisyyteen, ainoastaan johtamisessa parannettavaa.
  • Silti käytetään liian vähän resursseja kansainväliseen myyntiin, esim. markkinointiin.
  • Vahva tiimi ja verkostoituminen erittäin tärkeitä.
  • Täytyy olla vaan rohkea!

Sankarimyyjien aika on ohi, myynti on aina enemmän tiimityötä. Tavoitteet saavutetaan yhteistyöllä ja yhteisellä palkitsemisella. Tiimi ei tarkoita vain oman osaston työntekijät, vaan osastojen rajat pitää rikkoa ja vahvistaa yhteistyö koko yrityksessä kaikkien osastojen kesken.

SalesDay 2017-tapahtumassa korostettiin paljon johtamista, tiimityötä ja kansainvälisyyttä. Kaikki lähtee johtamisesta: Johtajan pitäisi olla enemmänkin valmentaja, joka auttaa tiimiä.

Minulle ”myydä”-sana herättää negatiivisia tunteita, koska yhdistän sen tyrkyttämiseen. Mutta myyminen onkin auttamista ja yhdessä onnistumista. Alan ymmärtää: Kun tiedät asiakkaan tarpeet, myymällä hänelle jotain, autat häntä.

-Kaisa

P.S. Tämä sopii työelämään tai yksityiselämään: Jos haluaa saavuttaa jotain, täytyy olla päämäärä ja intohimoa.

Lähde:
http://salesday2017.blogs.tamk.fi/suoralahetys/

Ajankohtaisia asioita työelämästäni

Korvaavana tehtävä lokakuun lähipäivien poissaolosta kirjoitan hieman ajankohtaisia asioita omalta työpaikaltani liittyen myyntiin ja avainlukuihin. Työpaikkani on Lempäälän Ideaparkissa sijaitseva ruotsalainen vaateliike. Muotivaatteiden vähittäiskaupassa seurataan aktiivisesti tiettyjä lukuja. Lukuja kutsutaan avainluvuiksi ja lukuja verrataan aina viime vuoteen. Olemme kiinnostuneita kävijämääristä ja analysoimme niitä jatkuvasti. Kaikki kauppakeskustapahtumat ja muut ympäristössä tapahtuvat tapahtumat vaikuttavat hurjasti kävijämääriin. Monet kauppakeskukset järjestävät paljon kaikenlaisia tapahtumia. Tapahtumat perustuvat tarjouksiin ja hintoihin, mutta nykyään myös paljon kaikkeen muuhun toimintaan. Esimerkiksi kuumimpiin esiintyviin artisteihin ja muihin harrastetoimintaan liittyviin asioihin. Samalla se tuo kävijöitä ja asiakkaita ostoskeskuksiin. Nykyään ei enää riitä pelkkä shoppailukokemus. Kuluttajat vaativat enemmän tullakseen kauppakeskuksiin.

Kävijöiden lisäksi seuraamme ostavien asiakkaiden prosenttia eli kuinka moni myymälässä kävijä ostaa. Tämä luvun nostamisesta juuri kilpailimme ketjun myymälöiden välillä. Lukuun pystyy vaikuttamaan erilaisten toimenpiteiden kautta. Olemme pääasiassa itsepalvelumyymälä ja autamme toki tarvittaessa asiakasta. Kilpailun ajan meidän myymälässä keskityttiin asiakkaiden aktiiviseen huomiointiin ja henkilökohtaiseen palveluun. Kaikille asiakkaille tarjottiin apua. Näiden asioiden lisäksi kiinnitimme erityistä huomiota ajankohtaisiin edullisiin helposti ostettaviin tuotteisiin, joita ovat mm. pipot, hanskat ja huivit. Tarkoituksena saada mahdollisimman moni kävijä ostamaan edes jotain. Näitä tuotteita laitoimme esiin useampaan paikkaan. Pyrimme siis herättämään asiakkaan tarpeen juuri tässä alkutalven ja pakkasten tullessa. Ideaparkissa on yleensä hyvät ostaja% luvut. Ihmiset tulevat sinne ostamaan eikä synny pelkkää läpikulku liikettä mitä katutason myymälöihin syntyy.

Ensi viikolla kilpailemme taas. Nyt kilpailun luvuista seuraamme kappale per asiakas ja keskiostos. Nämä luvut kertovat tarkemmin yksittäisestä asiakkaasta ja siitä paljonko hän käyttää rahaa yhdellä ostokerralla ja montako tuotetta hän kertaostolla ostaa.  Jokainen kuluttaja varmasti huomaa, että kaikissa kaupoissa on kassoilla jotain pientä ja edullista tarjolla. Näillä kassatuotteilla pystytään vaikuttamaan juuri näihin lukuihin. Myös nämä kassatuotteet ovat edullisia ja helposti ostettavia. Näissä tuotteissa on yleensä hyvät katteet. Erityisen tärkeää on huomioida ajankohtaisuus.

Vaatekaupassa myyntii vaikuttaa hyvin paljon ajankohtaisuus. Toki suuret linjat on huomioitu jo vuosisuunnitelmaa tehtäessä, mutta yhtä tärkeä on reagoida säiden muutoksiin. Varsinkin nykyisin kuin säät ovat hyvin vaihtelevia on syytä niitä seurata, myytkö sadetakkia vai toppatakkia. Asiakkaan tarve on siis tunnettava myös tällaisessa itsepalvelukaupassa. Tuotteet on osattava laittaa esiin ajankohtaisesti ja houkuttelevasti. Asiakkaalle on pyrittävä luomaan tarve juuri sille hetkelle, kun hän sisään kauppaan astuu. Huomaan myös ruokakauppojen aktivoituneen tässä ajankohtaisuus asiassa. Moniin ruokakauppoihin on tullut satokausikalentereita ja ruokareseptejä tarjolle niitä koskien. Myös kaikki juhlat on huomioitu ajankohtaisilla tuotevalikoimilla. Juuri nyt näkee paljon halloween tuotteita monissa paikossa.

Kilpailujen tarkoitus on tehdä lisää kauppaa, mutta myös motivoida myyjiä. Kilpailuista on aina palkintoina jotain rahanarvoista. Kilpailujen palkinnot vaihtelevat henkilökohtaisten palkintojen ja henkilökunnan yhteisten palkintojen välillä.  Yhteisten palkintojen tarkoitus on kasvattaa tiimihenkeä, kun palkintoina on jotain yhteistä kivaa tekemistä, ja henkilökohtaisten palkintojen tarkoitus on motivoida henkilöstöä tekemään parempia suorituksia työssään, joka johtaa hyvään myynnilliseen lopputulokseen ja pitää henkilöstön työvireessä. Innostus henkilöstössä kilpailujen alkaessa on aina mukavaa seurattavaa.

Vaikka kilpailemme avainluvuista, on kuitenkin kaikkein tärkein itse asiakas. Kilpailu on erittäin kovaa muotialalla ja jokaiselle asiakkaalle tulee jäädä mieleen hyvä ostokokemus. Se pyritään tekemään ystävällisellä asiakaspalvelulla ja kaikkien asiakkaiden huomioimisella. Asiakkaan tullessa kassalle saattaa se olla ainoa kontakti asiakkaaseen koko myymälässä käynnin aikana, se pyritään tekemään huolella. Kassalla vielä kysymme asiakkaalta löysikö hän kaiken etsimänsä. Näin asiakkaalle jää mielikuva, että hänestä välitetään. Lopuksi vielä tervehdys, hymy ja kiitokset. Ne eivät maksa mitään ja kaikille jää hyvä mieli.

P.K.

 

 

Digital Sales Day – mitä jäi mieleen?

Digital Sales Day oli tuhti paketti myynnin ammattilaisten webinaareja, joissa käsiteltiin nykyhetken ja tulevaisuuden myynnin näkymiä, eritoten digitalisuutta hyödyntäen. Päällimmäisenä asiantuntijapuheenvuoroista mieleen jäi tekoäly, personointi sekä henkilöbrändäys. Tekoäly on viime vuosina puhuttanut yhä enemmän, ja tällä tulee olemaan merkittävä osa tulevaisuuden liiketoiminnassa. Edelläkävijät ovat nyt jo vieneet automatisoinnin uudelle tasolle, kun chatbotit käyvät asiakkaan kanssa keskustelua työntekijän sijaan ja robotteja kehitetään jatkuvasti vastaamaan paremmin työelämän tarpeisiin.

Itse suhtaudun hieman varovaisesti tekoälyn tuomiin mahdollisuuksiin. Ymmärrän, että se on osa tulevaisuutta, mutta olen huolissani tietoturva-asioista ja siitä, selvitetäänkö mahdolliset riskit tarpeeksi hyvin ennen kuin uusia ominaisuuksia otetaan käyttöön. Välillä tuntuu, että kehityksen vauhti on turhan kova, ja yritysten paineet pysyä ajan hermoilla saattaa johtaa hätiköityihin ratkaisuihin. Meistä kerätään kuitenkin jatkuvasti yhä enemmän ja enemmän dataa, joten tietosuoja-asiat tulisi mielestäni olla jokseenkin paremmin ymmärryksessä, puhuttiinpa sitten yrityksistä tai kuluttajista. Tällä hetkellä näyttää, että verkossa vallitsevat ns. viidakon lait, ja vain alaan perehtynyt ymmärtää tuon toimintaympäristön lainalaisuudet.

hand-2692450_1920

Aiheena tekoäly vaatii itseltäni ehdottomasti enemmän pureskelua, mutta helpommin lähestyttäviä aiheitakin löytyi. Personointi ja persoonallisuuden huomiointi myynnissä oli yksi näistä. Jokainen ostaja on oma erilainen yksilönsä ja erilaiset persoonallisuudet tulisi huomioida jo myyntiprosessin alkuvaiheessa. Myös yritysten tulisi erottua joukosta persoonallaan, kun omaperäisyys, outous ja rajojen rikkominen on nyt in. Toisena mieleen jäi social selling, ja tästä erityisesti henkilöbrändäyksen merkitys. Sosiaalinen media on tämän päivän markkinakanava, jossa myös kauppa käy kuumana. Tosiasia kuitenkin on, että yksittäisillä henkilöillä on somessa enemmän seuraajia kuin esimerkiksi yritystileillä. Yritykset ovat somessa monesti ns kasvottomia, kun taas henkilöihin on helpompi samaistua. Henkilöbrändäystä olisi syytä miettiä ammatillisessa mielessä yritysten sisällä, mutta myös toki omana yksilönä.

Itse en ole ollut aktiivinen sosiaalisessa mediassa ammatillisessa mielessä, koska en ehkä ole löytänyt vielä ns “omaa alaani”, tai en koe olevani vielä valmis hyppäämään tuohon maailmaan mukaan. Some voi olla valtava ponnahduslauta ja mahdollisuuksien pelikenttä, mutta kuten asioissa yleensä, kolikolla on myös se nurja puoli. Yksi harkitsematon twiitti tai postaus voi saada aikaan armottoman julkisen “teurastuksen”, joka on kohtuuton rangaistus ajattelemattomuudesta, tietämättömyydestä tai poikkeavan mielipiteen esittämisestä. Kuitenkin, aion haastaa itseni, ja miettiä paikkaani somessa myös ammatillisesta näkökulmasta. Jos yrityksille sanotaan, että on sama kuin näitä ei olisi olemassa, jos yritystä ei löydy somesta, niin saman voisi sanoa kohta jo työelämästä. Olitpa sitten työnhakija, työntekijä, johtaja tai muu ammatin harjoittaja, jos sinua ei löydy somesta, ammatillisista verkostoista, niin et ole mukana työmarkkinoilla.

 

K.W.

Digital sales dayn satoa

Ai että, nyt oli mielenkiintoinen seminaari. Ahmin katsoa kaikki suomenkieliset videot. Aiheita oli niin paljon, että niistä kirjoittaisi kirjan. Seuraavassa on avattu hieman jokaisesta aihealueesta, koska kaikki on tärkeitä asioita ja linkittyvät toisiinsa. Niin ja kyse on siis Digital Sales Day:stä, jossa alan ammattilaiset kertovat vinkkejä miten saada myyntiä lisättyä. Tässä linkki digital sales dayn tallenteihin. http://www.digitalsalesday.fi/tallenteet-2017?utm_campaign=Digital%20Sales%20Day%202017&utm_source=hs_email&utm_medium=email&utm_content=56362744&_hsenc=p2ANqtz-8dCJ-H56QL5iEhDaRyckvTDcVVN5n3KonTbJVomPF0mmmwzJ_Ij034-YqLii2kQVFhvZgakiHfgBiwbilqALez9Bs84Q&_hsmi=56362744

Jani Aaltonen Sales Communicationilta oli erittäin innostunut asiasta ja häntä olisi kuunnellut pidempäänkin. Viime kevään digikurssin ja Janin luennon jälkeen voin todeta, että digitaalisuuden hyödyt ja suunta mihin pitää mennä ovat hyvinkin selvät. Siitä ei pääse mihinkään, että SoMe jyrää.  SoMe on tärkein kanava. Kaikki asiakkaat liikkuvat 24/7 verkossa. Ihmiset viihtyvät verkossa ja heille pitää pystyä luomaan mielenkiintoista arvoa tuottavaa sisältöä. Myynti ei sinänsä muutu. Ihminen myy ihmiselle, kanavat vain muuttuvat. Automaatio tulee jäädäkseen ja teknologiaan pitää investoida. Konteksti on kuningas- tiedä mitä, missä ja milloin tapahtuu. Ilmaa dataa ei voi johtaa.

Janin ja Mika Rubanovitschin puheenvuorossa käytiin läpi tekoälyä ja sen tuomia mahdollisuuksia myynnissä. Ensimmäisenä tuli mieleen, että olisiko sittenkin pitänyt opiskella jotain ihan muuta kuin liiketaloutta. Tulevaisuuden työpaikat ovat teknologia yrityksissä ja ohjelmistojen kehityksessä.  Tekoälyn kasvaessa tulee moni asia automatisoitumaan ja viemään työpaikkoja myyjiltä ja asiakaspalvelijoilta. Tekoälyyn tulee panostaa ja kehittää sitä yrityksissä. Chat-palvelut ovat jo nyt vieneet myyjien paikkoja. Ei työpaikat vähene, tehtävät vain muuttuvat. Heidän puheenvuorostaan tuli jopa hieman pelottava fiilis. Kaikkea tekemistä voidaan seurata. Älylaite kerää ympärillä olevasta maailmasta tietoa ja markkinoi kohdistetusti juuri sinua kiinnostavista asioista. Pelottavaa. Myynnin näkökulmasta katsottuna tulisi panostaa sisällöntuottamiseen. Kylmäsoitot ovat out. Yritysten pitäisi luoda mielenkiintoista sisältöä. Sitä kautta saa näkyvyyttä. Myyjänä pitää miettiä, kuinka asiakasta voi palvella paremmin? Kuinka voin luoda lisäarvoa? Ohjeena myyjälle: älä myy sellaiselle joka ei halua ostaa. Älä tuhlaa omaa, äläkä asiakkaan aikaa.

Onneksi yliopettaja Hautamäen Pia Tampereen ammattikorkeakoulusta kumosi ajatukseni siitä, että myyjiä ei enää tarvittaisi. Myyjiä tarvitaan mutta nykyään heiltä vaaditaan ja odotetaan asiantuntijuutta, hyvää vuorovaikutus taitoa ja pitkäaikaista partneruutta sekä kykyä tuottaa lisäarvoa asiakkaalle. Tiedetään, että SoMessa pitää olla, koska asiakkaat ovat siellä ja digiin tulee panostaa, mutta miten sitä tulee hyödyntää? Pia avasi hyvin asiaa. Sinun pitää näkyä. Ja ehdoton edellytys kaikelle on perusasioiden kunnossa oleminen. Näitä perus asioita ovat verkkosivut ja niiden sisältö. Sieltä on löydyttävä kaikki oleellinen tieto yrityksestä. Muuten kukaan ei edes tiedä olemassa olostasi ja ostopolku ei edes pääse alkamaan. Digi- ja somestrategia tulee olla. Asiakkaan ostopolkuun on pystyttävä vaikuttamaan mahdollisimman varhaisessa vaiheessa. Nykyään myyntiorganisaatioissa dataa käytetään hyödyksi ja asioita tutkitaan. Ei ole vastausta siihen, missä kanavassa myyjän tulee olla. Se tulee itse tietää. Asiakkaat tulee tuntea ja heihin on tutustuttava kaiken saadun datan avulla. Myös ostajan persoonallisuus on hyvä huomioida, jotta pääsee myyntiprosessissa eteenpäin. Asiakasta on ymmärrettävä ja hänen liiketoimintaa. Myyjänä sinun on tunnettava, mitkä asiat vievät asiakkaan liiketoimintaa eteenpäin. Asiakkaan kanssa tulee päästä samalle levelille. Myyjän tulee kuunnella, vuorovaikuttaa ja ymmärtää asiakasta. Asiakas odottaa myyjältä muutoksen arkkitehtinä olemista.

Kirjan kirjoittanut Laura Pääkkönen puhui social sellingistä. Nyt kun eletään muutoksen aikaa digin ja SoMe vallatessa markkinoita, on keskityttävä siihen, miten saadaan keskustelu vietyä verkkoon ja miten se tehdään yrityksissä. Ihmiset ovat kiinnostuneita ihmisistä ei niinkään yrityksistä. Yrityksissä työskentelevillä on kymmenen kertaa enemmän seuraajia kuin itse yrityksellä. Siitä syystä yritysten tulisi huomioida henkilöstönsä SoMe-aktiivisuus ja kannustaa siihen. Nämä SoMe-aktiiviset ihmiset ovat tulevaisuudessa arvokkaita. He välittävät, esittävät ja luovat kuvaa asiantuntijuudestaan SoMessa. He ovat brändänneet tällä tavoin itseään. Aktiivinen tiedon jakaminen ja keskusteleminen SoMessa, kertoo heidän kiinnostuksen kohteista ja osaamisesta. Laura antoi hyvän esimerkin tästä. Jos tarvitset tietoa jostakin asiasta, ketä ajattelet ensin, kuka on top of mind. Mieleen tulee varmasti joku ihminen, alan asiantuntija joka on luonut itsestään brändiä verkossa käydyn keskustelun ja tiedon jakamisen avulla. Näiden ihmisten ansiosta yritys voi saada jopa uusia asiakkaita. SoMessa ihmiset haluat viihtyä ja ovat kiinnostuneita opettavaisista sisällöistä, mutta sitä voi käyttää hyväksi myynnissä. Asiakkaasta voi etsiä tietoa etukäteen. Asiakastapaamisen sujuvaan small talkiin ja jopa kauppojen syntymiseen voi auttaa jokin yhteinen kiinnostuksen kohde asiakkaan ja myyjän välillä. Asiakas on helpompi kohdata kuin on hieman tutustunut häneen etukäteen SoMesta löytyvän tiedon avulla. Linked in on hyvä kanava tähän.

Sessio yritysten työtekijöiden kokemuksista muutoksessa oli mielenkiintoinen, joskin sitä oli hieman vaikea ymmärtää, koska ei tunne yrityksiä eikä sitä mitä kaikkea käytännössä ovat tehneet muutosten eteen. Myös termit mitä he käyttivät, olivat ihan uusia. Muutosprosesseista kaikki olivat sitä mieltä, isot muutokset on suunniteltava hyvin ja prosessit eivät ole heti valmiita vaan vaativat aikaa.

Sessioista kaiken mielenkiintoisimmaksi nousi kuitenkin viidentähden asiakaskokemus. Puhumassa olivat asiasta kirjan kirjoittaneet Perttu Ahvenainen, Janne Gylling ja  ja Sani Leino. Yllättäviä asioita nousi esiin. Muun muassa se, että suomalaisissa yrityksissä ei olla kiinnostuneita asiakaskokemuksesta. Miksi ihmeessä? Monesti vasta sitten kun muut tekevät jotain tehdään perässä, kun on pakko. Asiakaskokemus lähtee sisäisestä viestinnästä ja tyytyväisistä työntekijöistä. Ensin olisi otettava nämä haltuun ja sitten vasta katsottava ulos. Hyvin pienillä teoilla voi tuottaa asiakkaalle arvoa ja hyvän asiakaskokemuksen. Aito välittäminen ja empatiakyky ovat avain asemassa, kun luodaan onnistunutta asiakaskokemusta. Asiakas ei välttämättä muista myyjää tai muutakaan, mutta hänelle jää tunne. Ja näistä hyvistä kokemuksista puhutaan somessa. Sana leviää. Iso plussa session esimerkeistä, joita oli hyvin kuvattu eri toimialoilta. Esimerkkien kautta oppii parhaiten. Viidentähden asiakaskokemus- kirja on luettava. Ja ehdottomasti uusi versio joka ilmestyy ensi vuonna. Niin kiinnostava oli tämä sessio.

P.K.

B2B- myynnin lyhyt oppimäärä

Ennen asiakkaan ensi tapaamista on siitä otettava selvää. Turhia tapaamisia on turha tehdä, siksi on ensin selvitettävä, onko kyseisessä yrityksessä edes myyntimahdollisuutta. Nykyään tutustumista asiakkaaseen auttaa netti. Netistä löytyvän tiedon avulla pystyy helposti suunnittelemaan myyntisoiton avauslauseen. Huolellisesti suunniteltu myyntisoitto antaa mahdollisuuden myyntitapaamiseen. Asiakkaalle pitää antaa kuva, että hän on myyjälle tärkeä. Tapaamiseen on valmistauduttava eikä tapaamisen aikana voi kysellä tyhmiä.

Onnistuneen myyntisoiton seuraus on myyntitapaaminen. Tapaamiseen ei voi mennä käsi ojossa: osta, osta. Tärkeintä myynnissä on bisneksen ymmärtäminen, tunteminen ja tutustuminen. Asiakkaan auttaminen on kaiken lähtökohta. Miten voi ratkaista asiakkaan ongelman. Tarpeet, toiveet ja vaatimukset on tunnettava.

Myynnissä tulee osata kyselytekniikka ja sen avulla ohjata keskustelua omien tuotteidensa vahvuuksiin, välttää kilpailijan vahvuuksia ja omia heikkouksia. Myynnissä ratkaisee hyöty ja edut, ei niinkään hinta ja ominaisuudet. Hinta sellaisenaan on vain yksi neuvottelun kohde.  Myyjän tehtävä on kertoa asiakkaalle lisäarvoa tuottavat tekijät, joista hinta oikeasti kokonaisuudessaan koostuu ja se tulisi pyrkiä neuvottelemaan vasta lopuksi.

Hyvällä myyjällä on kyky saada kauppa päätökseen. Kaupantekotilanteen tärkein tehtävä on saada tieto siitä mitä mieltä asiakas on tarjottavasta ratkaisusta ja onko asiakas valmis ostamaan sen. Kieltäytymisen jälkeen on palattava taaksepäin ja tutkittava kieltäytymisen syyt. Myyjän tehtävä on saada asiakas vakuuttuneeksi siitä, että myytävä tuote tai palvelu ratkaisee hän ongelman. Kun kauppaa ruvetaan päättämään, on myyjän tehtävä rohkaista asiakasta. Rohkaisu on eteenkin silloin paikallaan, kun pakottavaa tarvetta ostamiselle ei ole. Kaupan päättämistä ei kannata kiirehtiä ja painostaa ei saa, koska se voi pilata koko kaupan.

Hyväksytyn kaupan jälkeen ei voi vaan jäädä odottamaan uusia tilauksia. Asiakkaasta on pidettävä huolta myös kauppojen jälkeen. Asiakkuuden jälkihoito on hyvin tärkeää. Asiakkaaseen tulee olla yhteydessä ja varmistettava, että kaikki sujuu niin kuin sovittu ja asiakkaalle on kaikin keinoin varmistettava tunne siitä, että hän on tehnyt juuri oikean ratkaisun.

Lähde: S. Hänti, L. Kairisto-Mertanen & H. Kock. 2016. Oivaltava myyntityö- asiakkaana organisaatio. Edita, Helsinki.

P.K.

P:

 

 

Ajatuksia myynnistä

Myynnistä on, jos jonkin moista uskomusta. Itsellä ehkä vahvimpana myynnistä on uskomus, että myyjäksi synnytään. Myyjän pitäisi olla kova puhumaan ja pitäisi osata hieman koijata ihmisiä. Näin ei kuitenkaan ole. Myyntiä voi oppia. Varmasti jotkin myyjät ovat kovia puhumaan, mutta myös hiljaisemmat myyjät myyvät paljon. He osaavat kuunnella. Se on yksi myyjän tärkeimpiä tehtäviä. Kuuntelemalla saadaan selville mitä asiakas haluaa ja tarvitsee. Aktiivista kuuntelua voi myös opetella. Jokaisella myyjällä on oma tapa myydä. Ei ole mitään oikeaa tapaan, vaan pitää vaan löytää se itselle oikea tapa. Myös asenteella on suuri vaikutus menestymiseen myyjänä. Oikea asenne, avoin mieli, avoimuus ja vastaanottavaisuus ovat myyjän välttämättömiä ominaisuuksia.

Myynnin kulkemattomuutta syytetään usein monesta syystä. Helppo on syyttää markkinointia, esimiestä, palkkausta tai säätä. Toki esimiehellä on vaikutus alaistensa yleiseen fiilikseen ja positiivisella palautteella työntekijät pysyvät motivoituneina hetken. Mutta todellisuudessa oikea syy fiilikseen löytyy peiliin katsomalla, oma asenne ratkaisee. Myyntityö on kaikkein tärkein työ. Jos kauppa ei käy ei kannata valmistaa mitään. Paras myyntiväline on myyntieuro, ei mikään markkinointikanava tai -kampanja. Tyytyväiset asiakkaat myyvät myyjien puolesta. He voivat jopa kertoa uuden kontaktin kenelle myydä.

Sorrun väillä itsekin miettimään, miksi asiakkaat ostavat muualta? Tai miksi kilpailijoilla on paremmat tuotteet? Näin ei kuitenkaan saisi ajatella. Ruoho ei ole vihreämpää aidan toisella puolella. Aloittelevan myyjän on tehtävä aluksi enemmän töitä ja hankittava oma asiakaskunta ja verkosto. Myyntityö on ihmislaji. Ihminen myy ihmiselle ja kemia on tärkeä. Asiakassuhteen kehittäminen ja ylläpitäminen ovat myynnissä erittäin tärkeät. Ehkä asiakkaat ostavat juuri siksi muualta, että ovat saaneet kehitettyä itselleen hyvän suhteen myyjään. Itse pitäisi pystyä kehittämään suhteita uusiin asiakkaisiin ja luomaan oman hyvän asiakaskunnan.

Näitä ajatuksia herätti Petteri Hakalan ja Lalle Michelsonin kirja Myynninmurtajat, 20 uskomusta B2B-myynnistä.

P.K.