Millainen on hyvä myyjä?

Myyjistä on eri mielikuvia ja uskomuksia. Heitä on monia erilaisia tyyppejä. Ensimmäisenä tulee kuitenkin mieleen sana myyntitykki, ”synnynnäinen myyjä”, minä minä-tyyppi. He puhuvat vain omista palveluista ja tuotteista. Samalla unohtavat asiakkaan ja asiakkaan tarpeen. Moni myyjä onkin suulas höpöttäjä, mutta se ei todellakaan tarkoita, että olisi silloin hyvä myyjä.

Osaa myyjiä vaivaa kahvakammo. Heitä kutsutaan ”kahvakammoisiksi”. Ei uskalleta tarttua luuriin ja soittaa asiakkaalle. Kontaktoidaan vain pikkupomoja ja pelätään päättäjiä. Myyjä tyypeistä löytyy myös ”itkijä”. Hänen mielestä kilpailijoilla on paremmat, halvemmat ja uudemmat tuotteet. Myös ”Muissa on vika”- tyyppisiä myyjiä löytyy.  He syyttävät aina muita, milloin yhteiskuntaa, milloin asiakasta, milloin palkkausta, milloin johtoa. Kenelle tämän tyyppiset myyjät voivat myydä yhtään mitään? Luulen, että Ei kenellekään.  Tämän tyyppiset myyjät eivät todellakaan ole yritykselle parhaita mahdollisia työntekijöitä.

Yrityksen näkökulmasta katsottuna parhaat myyntityötä tekevät ovat ”vanhan kannan hoitajia” sekä ”reippaita poikia”. Vanhan kannan hoitajat ovat positiivisia ja keskittyvät vanhojen asiakkuuksien hoitamiseen, koska kokevat sen kaikkein tuottavimmaksi. Reippaat pojat taas kokevat myyjien valmentamisen kannattavana. He ovat innoissaan kaikesta, mikä tukee heidän myyntityötä. Reippaan pojan menestyksen tae on aktiivinen yhteydenpito asiakkaaseen sekä käyntien määrä korreloi kaupan määrän.

Lähteenä tähän tekstiin käytin Petteri Hakalan ja Lalle Michelsonin kirjaa Myynnin murtajat, 20 uskomusta B2B-myynnistä, osa 1 Myyjätyypit. Mitä tämä kirja opetti minulle? Kirja avaa silmät sille millainen myyjän tulisi olla. Hyvän myyjän tulee uskoa itseensä ja omiin tuotteisiin, olla jatkuvassa yhteydessä asiakkaaseen, tuntea asiakkaansa ja tutustua uusiin asiakkaisiin ennen ensi kontaktia. Kilpailijat tulee tuntea, mutta heitä ei saa pelätä eikä varsinkaan mollata heitä tai heidän tuotteitaan. Sen sijaan kannattaa korostaa omien tuotteiden hyötyjä ja vahvuuksia.

Hyvä myyjä on positiivinen eikä selittele, eikä varsinkaan kuuntele valittajia ja ime vaikutteita itseensä heistä. Ihmisillä on kaksi korvaa ja yksi suu. Myyjän tulisi osata käyttää niitä siinä suhteessa. Myyjän tulee olla aktiivinen. Hyvä sääntö: soita joka päivä yhdelle uudelle asiakkaalle. Se tekee vuodessa yli 200 uuttaa kontaktia!

Varovainen pitää myös osata olla. Vanhoissa asiakassuhteissa pitää olla varovainen, ettei asiakaskohtainen kannattavuus karkaa käsistä. Tällä tarkoitetaan niitä edustusmatkoja, -lounaita, -juomia, kun asiakkaasta tulee niin läheinen ystävä, että asiakkaalle tarjotaan kaikki edut, mitä talo sallii. Toki syy jatkuvaan asiakkuuteen voi olla juuri nämä kattavat edut.

P.K.

Advertisements

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out /  Change )

Google photo

You are commenting using your Google account. Log Out /  Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out /  Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out /  Change )

Connecting to %s