B2B- myynnin lyhyt oppimäärä

Ennen asiakkaan ensi tapaamista on siitä otettava selvää. Turhia tapaamisia on turha tehdä, siksi on ensin selvitettävä, onko kyseisessä yrityksessä edes myyntimahdollisuutta. Nykyään tutustumista asiakkaaseen auttaa netti. Netistä löytyvän tiedon avulla pystyy helposti suunnittelemaan myyntisoiton avauslauseen. Huolellisesti suunniteltu myyntisoitto antaa mahdollisuuden myyntitapaamiseen. Asiakkaalle pitää antaa kuva, että hän on myyjälle tärkeä. Tapaamiseen on valmistauduttava eikä tapaamisen aikana voi kysellä tyhmiä.

Onnistuneen myyntisoiton seuraus on myyntitapaaminen. Tapaamiseen ei voi mennä käsi ojossa: osta, osta. Tärkeintä myynnissä on bisneksen ymmärtäminen, tunteminen ja tutustuminen. Asiakkaan auttaminen on kaiken lähtökohta. Miten voi ratkaista asiakkaan ongelman. Tarpeet, toiveet ja vaatimukset on tunnettava.

Myynnissä tulee osata kyselytekniikka ja sen avulla ohjata keskustelua omien tuotteidensa vahvuuksiin, välttää kilpailijan vahvuuksia ja omia heikkouksia. Myynnissä ratkaisee hyöty ja edut, ei niinkään hinta ja ominaisuudet. Hinta sellaisenaan on vain yksi neuvottelun kohde.  Myyjän tehtävä on kertoa asiakkaalle lisäarvoa tuottavat tekijät, joista hinta oikeasti kokonaisuudessaan koostuu ja se tulisi pyrkiä neuvottelemaan vasta lopuksi.

Hyvällä myyjällä on kyky saada kauppa päätökseen. Kaupantekotilanteen tärkein tehtävä on saada tieto siitä mitä mieltä asiakas on tarjottavasta ratkaisusta ja onko asiakas valmis ostamaan sen. Kieltäytymisen jälkeen on palattava taaksepäin ja tutkittava kieltäytymisen syyt. Myyjän tehtävä on saada asiakas vakuuttuneeksi siitä, että myytävä tuote tai palvelu ratkaisee hän ongelman. Kun kauppaa ruvetaan päättämään, on myyjän tehtävä rohkaista asiakasta. Rohkaisu on eteenkin silloin paikallaan, kun pakottavaa tarvetta ostamiselle ei ole. Kaupan päättämistä ei kannata kiirehtiä ja painostaa ei saa, koska se voi pilata koko kaupan.

Hyväksytyn kaupan jälkeen ei voi vaan jäädä odottamaan uusia tilauksia. Asiakkaasta on pidettävä huolta myös kauppojen jälkeen. Asiakkuuden jälkihoito on hyvin tärkeää. Asiakkaaseen tulee olla yhteydessä ja varmistettava, että kaikki sujuu niin kuin sovittu ja asiakkaalle on kaikin keinoin varmistettava tunne siitä, että hän on tehnyt juuri oikean ratkaisun.

Lähde: S. Hänti, L. Kairisto-Mertanen & H. Kock. 2016. Oivaltava myyntityö- asiakkaana organisaatio. Edita, Helsinki.

P.K.

P:

 

 

Advertisements

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out /  Change )

Google photo

You are commenting using your Google account. Log Out /  Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out /  Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out /  Change )

Connecting to %s