Digital sales dayn satoa

Ai että, nyt oli mielenkiintoinen seminaari. Ahmin katsoa kaikki suomenkieliset videot. Aiheita oli niin paljon, että niistä kirjoittaisi kirjan. Seuraavassa on avattu hieman jokaisesta aihealueesta, koska kaikki on tärkeitä asioita ja linkittyvät toisiinsa. Niin ja kyse on siis Digital Sales Day:stä, jossa alan ammattilaiset kertovat vinkkejä miten saada myyntiä lisättyä. Tässä linkki digital sales dayn tallenteihin. http://www.digitalsalesday.fi/tallenteet-2017?utm_campaign=Digital%20Sales%20Day%202017&utm_source=hs_email&utm_medium=email&utm_content=56362744&_hsenc=p2ANqtz-8dCJ-H56QL5iEhDaRyckvTDcVVN5n3KonTbJVomPF0mmmwzJ_Ij034-YqLii2kQVFhvZgakiHfgBiwbilqALez9Bs84Q&_hsmi=56362744

Jani Aaltonen Sales Communicationilta oli erittäin innostunut asiasta ja häntä olisi kuunnellut pidempäänkin. Viime kevään digikurssin ja Janin luennon jälkeen voin todeta, että digitaalisuuden hyödyt ja suunta mihin pitää mennä ovat hyvinkin selvät. Siitä ei pääse mihinkään, että SoMe jyrää.  SoMe on tärkein kanava. Kaikki asiakkaat liikkuvat 24/7 verkossa. Ihmiset viihtyvät verkossa ja heille pitää pystyä luomaan mielenkiintoista arvoa tuottavaa sisältöä. Myynti ei sinänsä muutu. Ihminen myy ihmiselle, kanavat vain muuttuvat. Automaatio tulee jäädäkseen ja teknologiaan pitää investoida. Konteksti on kuningas- tiedä mitä, missä ja milloin tapahtuu. Ilmaa dataa ei voi johtaa.

Janin ja Mika Rubanovitschin puheenvuorossa käytiin läpi tekoälyä ja sen tuomia mahdollisuuksia myynnissä. Ensimmäisenä tuli mieleen, että olisiko sittenkin pitänyt opiskella jotain ihan muuta kuin liiketaloutta. Tulevaisuuden työpaikat ovat teknologia yrityksissä ja ohjelmistojen kehityksessä.  Tekoälyn kasvaessa tulee moni asia automatisoitumaan ja viemään työpaikkoja myyjiltä ja asiakaspalvelijoilta. Tekoälyyn tulee panostaa ja kehittää sitä yrityksissä. Chat-palvelut ovat jo nyt vieneet myyjien paikkoja. Ei työpaikat vähene, tehtävät vain muuttuvat. Heidän puheenvuorostaan tuli jopa hieman pelottava fiilis. Kaikkea tekemistä voidaan seurata. Älylaite kerää ympärillä olevasta maailmasta tietoa ja markkinoi kohdistetusti juuri sinua kiinnostavista asioista. Pelottavaa. Myynnin näkökulmasta katsottuna tulisi panostaa sisällöntuottamiseen. Kylmäsoitot ovat out. Yritysten pitäisi luoda mielenkiintoista sisältöä. Sitä kautta saa näkyvyyttä. Myyjänä pitää miettiä, kuinka asiakasta voi palvella paremmin? Kuinka voin luoda lisäarvoa? Ohjeena myyjälle: älä myy sellaiselle joka ei halua ostaa. Älä tuhlaa omaa, äläkä asiakkaan aikaa.

Onneksi yliopettaja Hautamäen Pia Tampereen ammattikorkeakoulusta kumosi ajatukseni siitä, että myyjiä ei enää tarvittaisi. Myyjiä tarvitaan mutta nykyään heiltä vaaditaan ja odotetaan asiantuntijuutta, hyvää vuorovaikutus taitoa ja pitkäaikaista partneruutta sekä kykyä tuottaa lisäarvoa asiakkaalle. Tiedetään, että SoMessa pitää olla, koska asiakkaat ovat siellä ja digiin tulee panostaa, mutta miten sitä tulee hyödyntää? Pia avasi hyvin asiaa. Sinun pitää näkyä. Ja ehdoton edellytys kaikelle on perusasioiden kunnossa oleminen. Näitä perus asioita ovat verkkosivut ja niiden sisältö. Sieltä on löydyttävä kaikki oleellinen tieto yrityksestä. Muuten kukaan ei edes tiedä olemassa olostasi ja ostopolku ei edes pääse alkamaan. Digi- ja somestrategia tulee olla. Asiakkaan ostopolkuun on pystyttävä vaikuttamaan mahdollisimman varhaisessa vaiheessa. Nykyään myyntiorganisaatioissa dataa käytetään hyödyksi ja asioita tutkitaan. Ei ole vastausta siihen, missä kanavassa myyjän tulee olla. Se tulee itse tietää. Asiakkaat tulee tuntea ja heihin on tutustuttava kaiken saadun datan avulla. Myös ostajan persoonallisuus on hyvä huomioida, jotta pääsee myyntiprosessissa eteenpäin. Asiakasta on ymmärrettävä ja hänen liiketoimintaa. Myyjänä sinun on tunnettava, mitkä asiat vievät asiakkaan liiketoimintaa eteenpäin. Asiakkaan kanssa tulee päästä samalle levelille. Myyjän tulee kuunnella, vuorovaikuttaa ja ymmärtää asiakasta. Asiakas odottaa myyjältä muutoksen arkkitehtinä olemista.

Kirjan kirjoittanut Laura Pääkkönen puhui social sellingistä. Nyt kun eletään muutoksen aikaa digin ja SoMe vallatessa markkinoita, on keskityttävä siihen, miten saadaan keskustelu vietyä verkkoon ja miten se tehdään yrityksissä. Ihmiset ovat kiinnostuneita ihmisistä ei niinkään yrityksistä. Yrityksissä työskentelevillä on kymmenen kertaa enemmän seuraajia kuin itse yrityksellä. Siitä syystä yritysten tulisi huomioida henkilöstönsä SoMe-aktiivisuus ja kannustaa siihen. Nämä SoMe-aktiiviset ihmiset ovat tulevaisuudessa arvokkaita. He välittävät, esittävät ja luovat kuvaa asiantuntijuudestaan SoMessa. He ovat brändänneet tällä tavoin itseään. Aktiivinen tiedon jakaminen ja keskusteleminen SoMessa, kertoo heidän kiinnostuksen kohteista ja osaamisesta. Laura antoi hyvän esimerkin tästä. Jos tarvitset tietoa jostakin asiasta, ketä ajattelet ensin, kuka on top of mind. Mieleen tulee varmasti joku ihminen, alan asiantuntija joka on luonut itsestään brändiä verkossa käydyn keskustelun ja tiedon jakamisen avulla. Näiden ihmisten ansiosta yritys voi saada jopa uusia asiakkaita. SoMessa ihmiset haluat viihtyä ja ovat kiinnostuneita opettavaisista sisällöistä, mutta sitä voi käyttää hyväksi myynnissä. Asiakkaasta voi etsiä tietoa etukäteen. Asiakastapaamisen sujuvaan small talkiin ja jopa kauppojen syntymiseen voi auttaa jokin yhteinen kiinnostuksen kohde asiakkaan ja myyjän välillä. Asiakas on helpompi kohdata kuin on hieman tutustunut häneen etukäteen SoMesta löytyvän tiedon avulla. Linked in on hyvä kanava tähän.

Sessio yritysten työtekijöiden kokemuksista muutoksessa oli mielenkiintoinen, joskin sitä oli hieman vaikea ymmärtää, koska ei tunne yrityksiä eikä sitä mitä kaikkea käytännössä ovat tehneet muutosten eteen. Myös termit mitä he käyttivät, olivat ihan uusia. Muutosprosesseista kaikki olivat sitä mieltä, isot muutokset on suunniteltava hyvin ja prosessit eivät ole heti valmiita vaan vaativat aikaa.

Sessioista kaiken mielenkiintoisimmaksi nousi kuitenkin viidentähden asiakaskokemus. Puhumassa olivat asiasta kirjan kirjoittaneet Perttu Ahvenainen, Janne Gylling ja  ja Sani Leino. Yllättäviä asioita nousi esiin. Muun muassa se, että suomalaisissa yrityksissä ei olla kiinnostuneita asiakaskokemuksesta. Miksi ihmeessä? Monesti vasta sitten kun muut tekevät jotain tehdään perässä, kun on pakko. Asiakaskokemus lähtee sisäisestä viestinnästä ja tyytyväisistä työntekijöistä. Ensin olisi otettava nämä haltuun ja sitten vasta katsottava ulos. Hyvin pienillä teoilla voi tuottaa asiakkaalle arvoa ja hyvän asiakaskokemuksen. Aito välittäminen ja empatiakyky ovat avain asemassa, kun luodaan onnistunutta asiakaskokemusta. Asiakas ei välttämättä muista myyjää tai muutakaan, mutta hänelle jää tunne. Ja näistä hyvistä kokemuksista puhutaan somessa. Sana leviää. Iso plussa session esimerkeistä, joita oli hyvin kuvattu eri toimialoilta. Esimerkkien kautta oppii parhaiten. Viidentähden asiakaskokemus- kirja on luettava. Ja ehdottomasti uusi versio joka ilmestyy ensi vuonna. Niin kiinnostava oli tämä sessio.

P.K.

Advertisements

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out /  Change )

Google photo

You are commenting using your Google account. Log Out /  Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out /  Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out /  Change )

Connecting to %s