Category: B2B

Digital Sales Day – mitä jäi mieleen?

Digital Sales Day oli tuhti paketti myynnin ammattilaisten webinaareja, joissa käsiteltiin nykyhetken ja tulevaisuuden myynnin näkymiä, eritoten digitalisuutta hyödyntäen. Päällimmäisenä asiantuntijapuheenvuoroista mieleen jäi tekoäly, personointi sekä henkilöbrändäys. Tekoäly on viime vuosina puhuttanut yhä enemmän, ja tällä tulee olemaan merkittävä osa tulevaisuuden liiketoiminnassa. Edelläkävijät ovat nyt jo vieneet automatisoinnin uudelle tasolle, kun chatbotit käyvät asiakkaan kanssa keskustelua työntekijän sijaan ja robotteja kehitetään jatkuvasti vastaamaan paremmin työelämän tarpeisiin.

Itse suhtaudun hieman varovaisesti tekoälyn tuomiin mahdollisuuksiin. Ymmärrän, että se on osa tulevaisuutta, mutta olen huolissani tietoturva-asioista ja siitä, selvitetäänkö mahdolliset riskit tarpeeksi hyvin ennen kuin uusia ominaisuuksia otetaan käyttöön. Välillä tuntuu, että kehityksen vauhti on turhan kova, ja yritysten paineet pysyä ajan hermoilla saattaa johtaa hätiköityihin ratkaisuihin. Meistä kerätään kuitenkin jatkuvasti yhä enemmän ja enemmän dataa, joten tietosuoja-asiat tulisi mielestäni olla jokseenkin paremmin ymmärryksessä, puhuttiinpa sitten yrityksistä tai kuluttajista. Tällä hetkellä näyttää, että verkossa vallitsevat ns. viidakon lait, ja vain alaan perehtynyt ymmärtää tuon toimintaympäristön lainalaisuudet.

hand-2692450_1920

Aiheena tekoäly vaatii itseltäni ehdottomasti enemmän pureskelua, mutta helpommin lähestyttäviä aiheitakin löytyi. Personointi ja persoonallisuuden huomiointi myynnissä oli yksi näistä. Jokainen ostaja on oma erilainen yksilönsä ja erilaiset persoonallisuudet tulisi huomioida jo myyntiprosessin alkuvaiheessa. Myös yritysten tulisi erottua joukosta persoonallaan, kun omaperäisyys, outous ja rajojen rikkominen on nyt in. Toisena mieleen jäi social selling, ja tästä erityisesti henkilöbrändäyksen merkitys. Sosiaalinen media on tämän päivän markkinakanava, jossa myös kauppa käy kuumana. Tosiasia kuitenkin on, että yksittäisillä henkilöillä on somessa enemmän seuraajia kuin esimerkiksi yritystileillä. Yritykset ovat somessa monesti ns kasvottomia, kun taas henkilöihin on helpompi samaistua. Henkilöbrändäystä olisi syytä miettiä ammatillisessa mielessä yritysten sisällä, mutta myös toki omana yksilönä.

Itse en ole ollut aktiivinen sosiaalisessa mediassa ammatillisessa mielessä, koska en ehkä ole löytänyt vielä ns “omaa alaani”, tai en koe olevani vielä valmis hyppäämään tuohon maailmaan mukaan. Some voi olla valtava ponnahduslauta ja mahdollisuuksien pelikenttä, mutta kuten asioissa yleensä, kolikolla on myös se nurja puoli. Yksi harkitsematon twiitti tai postaus voi saada aikaan armottoman julkisen “teurastuksen”, joka on kohtuuton rangaistus ajattelemattomuudesta, tietämättömyydestä tai poikkeavan mielipiteen esittämisestä. Kuitenkin, aion haastaa itseni, ja miettiä paikkaani somessa myös ammatillisesta näkökulmasta. Jos yrityksille sanotaan, että on sama kuin näitä ei olisi olemassa, jos yritystä ei löydy somesta, niin saman voisi sanoa kohta jo työelämästä. Olitpa sitten työnhakija, työntekijä, johtaja tai muu ammatin harjoittaja, jos sinua ei löydy somesta, ammatillisista verkostoista, niin et ole mukana työmarkkinoilla.

 

K.W.

Advertisements

Digital Sales Dayn antia

Digital Sales Day oli mahtava pläjäys faktaa ja konkreettisia työkaluja myynnin edistämiseksi. Puhujina oli johtamisen, myynnin ja markkinoinnin asiantuntijoita, jotka vetivät online-webinaareja. Ihan kaikkia en päässyt kuuntelemaan, mutta silti päivä oli todella antoisa.

Jani Aaltonen aloitti käymällä läpi myynnin trendejä vuodelle 2018. ”Get attention, get leads and close deals” oli hänen osuva avauksensa. Hänen mukaansa myynnin automaatio on must – maailma elää 365/24/7, eikä valtavia tietomääriä pysty kukaan manuaalisesti hallitsemaan. Siksi teknologiaan investoiminen onkin tärkeää. Hän peräänkuulutti myös full funnel -ajattelua. Ei riitä, että vain yksittäistä osaa kehitetään, vaan mukaan on saatava koko ekosysteemi. Vaikka sosiaalinen media tärkeimpänä kanavana tavoittaa ihmisiä ei olekaan uusi ajatus, on Aaltosen mukaan tähän Suomessa reagoitu hitaasti. Mielenkiintoisimpina trendeinä pidin liveä ja videoita. Livenä striimaamista kutsuttiin webinaarissa uudeksi mustaksi, johon yritysten olisi rohkeasti lähdettävä mukaan saadakseen huomiota.
Videoiden käyttämisestä osana myyntiprosessia oli oma webinaarinsa. Wistian Taylor Brennan antoi hyviä vinkkejä videoiden tekemiseen ja perusteli, miksi yritysten kannattaa investoida aikaansa ja rahaansa videoiden tekemiseen. Hänen mukaansa johtajat käyttävät videoita tiedonlähteinä ja kuluttajat tekevät ostopäätöksen todennäköisemmin katsottuaan videon. Mainio esimerkki, jonka hän antoi, oli stereotypia niljakkaasta myyntimiehestä: huonosti pukeutunut käytettyjen autojen myyjä, jonka suusta ei rehellistä sanaa tule. Monilla on myyjistä negatiivinen mielikuva ja videoilla voi inhimillistää brändiään ja hyödyntää sitä tosiasiaa, että ihmiset haluavat ostaa ihmisiltä. Todella mielenkiintoisena pidin hänen esittämiään videotyyppejä: tervetuloa-, allekirjoitus- ja vastaajaviestivideot. Tervetuloa-videolla yritys esittelee lyhyesti itsensä ja henkilökuntansa. Sähköpostin allekirjoitukseen liitettävällä videolla voi työntekijä esitellä itsensä ja mielenkiinnon kohteensa. Vastaajaviestiin liitettävällä videolla voit pikaisesti esitellä itsesi tai vastata asiakkaan esittämään kysymykseen. Miksi kaikilla yrityksillä ei ole näitä käytössä?!! Itse ainakin vastaisin sähköpostiin paljon todennäköisemmin, jos olisin videon kautta tutustunut sen lähettäjään. Wistian Soapbox-palvelussa voi kokeilla videon tekemistä ja Brennanin mukaan videoiden tekemisen voikin aloittaa ilman suuria investointeja. Rohkeasti kokeilemaan!
Moretag Oy:n Janne Gyllingin esitelmä oli lyhyt, mutta kolahti kovaa. Hän heitti ilmoille väittämän, jonka mukaan suomalaisia yrityksiä ei kiinnosta asiakaskeskeisyys. Esimerkkeinä hän kertoi Lidlin, jonka tuotua paistopisteet Suomeen reagoivat muutkin vähittäiskauppayritykset. Toisena esimerkkinä oli lentoyhtiö Norwegian, joka to wlan-yhteyden lentokoneisiin ja pakotti Finnairinkin reagoimaan asiaan. Miksi tulemme perässä, miksi emme osaa ajatella asiakkaiden näkökulmasta? Gyllingin viesti onkin: käytä itse tuotteitasi tai palvelujasi, kulje oman asiakkaasi matkaa.
Noblean Laura Pääkkösen aiheena oli social selling, josta häneltä ilmestyy kirjakin tänä syksynä. Mitä sitten on social selling? Asiakkaat ovat muuttaneet ostokäyttäytymistään ja myyjän pitää toimia asiakkaan mukaan ja olla siellä, missä asiakaskin on. Sosiaalisen median hyödyntäminen on osa social sellingiä, mutta kyse on enemmästäkin. Ilmiössä on kyse syvemmästä asiakasymmärtämyksestä, vuorovaikutuksesta ja viestinnästä sekä verkostoista ja suhteista. Pääkkönen nosti esille myös henkilöbrändäyksen, joka joistakin voi ensikuulemalta vaikuttaa hyvinkin päälle liimatulta ja teennäiseltä. Kyse on kuitenkin omien vahvuuksien ja mielenkiinnon kohteiden esille tuomisesta. Ihmisillä on Pääkkösen mukaan kymmenen kertaa enemmän seuraajia somessa kuin pk-yrityksillä, joten henkilöbrändäys antaa mahdollisuuden paitsi asiantuntijuuden vahvistamiseen myös verkostojen kasvattamiseen ja myyntimahdollisuuksien luomiseen.
TAMKin oma Pia Hautamäki tarjosi teoreettisempaa näkökulmaa osaavaan myyntityöhön ja asiakkaan odotuksiin ostajana. Sekä myynti että ostotarpeet ovat digitaalisuuden myötä muuttuneet. Asiakkaat odottavat myyjiltä asiantuntijuutta ja neuvoja. Persoonallisuuksien vaikutus on huomioitava entistä paremmin myynnissä ja myyjien tuleekin mukailla asiakkaan ostopäätösprosessia. Esimerkiksi järjestelmälliselle tyypille on luotava sujuva ostopolku, jos myyjä ei tähän pysty katkeaa ostopolku alkuunsa. Myyjä toimiikin muutoksen arkkitehtinä. Hautamäki korostaa, että asiakkaat ovat verkossa ja yrityksillä tulisikin olla digi- ja somestategia. Ostopolkuun on pyrittävä vaikuttamaan mahdollisimman varhaisessa vaiheessa, ja tähän tarjotaankin käytännönläheisiä vinkkejä: varmista että yrityksen sivuilta löytyy yhteystietosi helposti ja että pystyt tarjoamaan hyviä referenssejä; tuota asiantuntijasisältöä; nopea vastausherkkyys on kaiken a ja o, tarjouspyyntöihin on turha edes vastata viikon viiveellä; hyödynnä markkinointiautomaatiota. Hautamäki kommentoi myös yleisesti esitettyä väitettä, jonka mukaan myyjiä ei kohta edes tarvita. Hänen mukaansa asiakaskäyttäytymisen muutos ei vähennä myyjien tarvetta. Myyjä on asiantuntija, jolla on hyvät vuorovaikutustaidot. Hän tuottaa arvoa sekä asiakkaan liiketoiminnalle että omalle organisaatiolleen. Hyvä uutinen meille tuleville tradenomeille!
Kiitokset Sales Communicationsille upean setin järjestämisestä, ne jotka eivät päässeet mukaan voivat jo laittaa seuraavan kevään päivän kalenteriin tai katsella webinaarien tallenteita.

Miia Caraballo