Category: myynninedistäminen

Digital Sales Dayn antia

Digital Sales Day oli mahtava pläjäys faktaa ja konkreettisia työkaluja myynnin edistämiseksi. Puhujina oli johtamisen, myynnin ja markkinoinnin asiantuntijoita, jotka vetivät online-webinaareja. Ihan kaikkia en päässyt kuuntelemaan, mutta silti päivä oli todella antoisa.

Jani Aaltonen aloitti käymällä läpi myynnin trendejä vuodelle 2018. ”Get attention, get leads and close deals” oli hänen osuva avauksensa. Hänen mukaansa myynnin automaatio on must – maailma elää 365/24/7, eikä valtavia tietomääriä pysty kukaan manuaalisesti hallitsemaan. Siksi teknologiaan investoiminen onkin tärkeää. Hän peräänkuulutti myös full funnel -ajattelua. Ei riitä, että vain yksittäistä osaa kehitetään, vaan mukaan on saatava koko ekosysteemi. Vaikka sosiaalinen media tärkeimpänä kanavana tavoittaa ihmisiä ei olekaan uusi ajatus, on Aaltosen mukaan tähän Suomessa reagoitu hitaasti. Mielenkiintoisimpina trendeinä pidin liveä ja videoita. Livenä striimaamista kutsuttiin webinaarissa uudeksi mustaksi, johon yritysten olisi rohkeasti lähdettävä mukaan saadakseen huomiota.
Videoiden käyttämisestä osana myyntiprosessia oli oma webinaarinsa. Wistian Taylor Brennan antoi hyviä vinkkejä videoiden tekemiseen ja perusteli, miksi yritysten kannattaa investoida aikaansa ja rahaansa videoiden tekemiseen. Hänen mukaansa johtajat käyttävät videoita tiedonlähteinä ja kuluttajat tekevät ostopäätöksen todennäköisemmin katsottuaan videon. Mainio esimerkki, jonka hän antoi, oli stereotypia niljakkaasta myyntimiehestä: huonosti pukeutunut käytettyjen autojen myyjä, jonka suusta ei rehellistä sanaa tule. Monilla on myyjistä negatiivinen mielikuva ja videoilla voi inhimillistää brändiään ja hyödyntää sitä tosiasiaa, että ihmiset haluavat ostaa ihmisiltä. Todella mielenkiintoisena pidin hänen esittämiään videotyyppejä: tervetuloa-, allekirjoitus- ja vastaajaviestivideot. Tervetuloa-videolla yritys esittelee lyhyesti itsensä ja henkilökuntansa. Sähköpostin allekirjoitukseen liitettävällä videolla voi työntekijä esitellä itsensä ja mielenkiinnon kohteensa. Vastaajaviestiin liitettävällä videolla voit pikaisesti esitellä itsesi tai vastata asiakkaan esittämään kysymykseen. Miksi kaikilla yrityksillä ei ole näitä käytössä?!! Itse ainakin vastaisin sähköpostiin paljon todennäköisemmin, jos olisin videon kautta tutustunut sen lähettäjään. Wistian Soapbox-palvelussa voi kokeilla videon tekemistä ja Brennanin mukaan videoiden tekemisen voikin aloittaa ilman suuria investointeja. Rohkeasti kokeilemaan!
Moretag Oy:n Janne Gyllingin esitelmä oli lyhyt, mutta kolahti kovaa. Hän heitti ilmoille väittämän, jonka mukaan suomalaisia yrityksiä ei kiinnosta asiakaskeskeisyys. Esimerkkeinä hän kertoi Lidlin, jonka tuotua paistopisteet Suomeen reagoivat muutkin vähittäiskauppayritykset. Toisena esimerkkinä oli lentoyhtiö Norwegian, joka to wlan-yhteyden lentokoneisiin ja pakotti Finnairinkin reagoimaan asiaan. Miksi tulemme perässä, miksi emme osaa ajatella asiakkaiden näkökulmasta? Gyllingin viesti onkin: käytä itse tuotteitasi tai palvelujasi, kulje oman asiakkaasi matkaa.
Noblean Laura Pääkkösen aiheena oli social selling, josta häneltä ilmestyy kirjakin tänä syksynä. Mitä sitten on social selling? Asiakkaat ovat muuttaneet ostokäyttäytymistään ja myyjän pitää toimia asiakkaan mukaan ja olla siellä, missä asiakaskin on. Sosiaalisen median hyödyntäminen on osa social sellingiä, mutta kyse on enemmästäkin. Ilmiössä on kyse syvemmästä asiakasymmärtämyksestä, vuorovaikutuksesta ja viestinnästä sekä verkostoista ja suhteista. Pääkkönen nosti esille myös henkilöbrändäyksen, joka joistakin voi ensikuulemalta vaikuttaa hyvinkin päälle liimatulta ja teennäiseltä. Kyse on kuitenkin omien vahvuuksien ja mielenkiinnon kohteiden esille tuomisesta. Ihmisillä on Pääkkösen mukaan kymmenen kertaa enemmän seuraajia somessa kuin pk-yrityksillä, joten henkilöbrändäys antaa mahdollisuuden paitsi asiantuntijuuden vahvistamiseen myös verkostojen kasvattamiseen ja myyntimahdollisuuksien luomiseen.
TAMKin oma Pia Hautamäki tarjosi teoreettisempaa näkökulmaa osaavaan myyntityöhön ja asiakkaan odotuksiin ostajana. Sekä myynti että ostotarpeet ovat digitaalisuuden myötä muuttuneet. Asiakkaat odottavat myyjiltä asiantuntijuutta ja neuvoja. Persoonallisuuksien vaikutus on huomioitava entistä paremmin myynnissä ja myyjien tuleekin mukailla asiakkaan ostopäätösprosessia. Esimerkiksi järjestelmälliselle tyypille on luotava sujuva ostopolku, jos myyjä ei tähän pysty katkeaa ostopolku alkuunsa. Myyjä toimiikin muutoksen arkkitehtinä. Hautamäki korostaa, että asiakkaat ovat verkossa ja yrityksillä tulisikin olla digi- ja somestategia. Ostopolkuun on pyrittävä vaikuttamaan mahdollisimman varhaisessa vaiheessa, ja tähän tarjotaankin käytännönläheisiä vinkkejä: varmista että yrityksen sivuilta löytyy yhteystietosi helposti ja että pystyt tarjoamaan hyviä referenssejä; tuota asiantuntijasisältöä; nopea vastausherkkyys on kaiken a ja o, tarjouspyyntöihin on turha edes vastata viikon viiveellä; hyödynnä markkinointiautomaatiota. Hautamäki kommentoi myös yleisesti esitettyä väitettä, jonka mukaan myyjiä ei kohta edes tarvita. Hänen mukaansa asiakaskäyttäytymisen muutos ei vähennä myyjien tarvetta. Myyjä on asiantuntija, jolla on hyvät vuorovaikutustaidot. Hän tuottaa arvoa sekä asiakkaan liiketoiminnalle että omalle organisaatiolleen. Hyvä uutinen meille tuleville tradenomeille!
Kiitokset Sales Communicationsille upean setin järjestämisestä, ne jotka eivät päässeet mukaan voivat jo laittaa seuraavan kevään päivän kalenteriin tai katsella webinaarien tallenteita.

Miia Caraballo

Advertisements

Video markkinoinnin työvälineenä

 

 

Kilpailu yritysten kesken on kova. Maailma muuttuu nopeasti ja on tärkeää pysyä ajan tasalla. Miten erottautua muista? Niin kuin jo edellisessä blogikirjoituksessani “Mää oon somessa-tapahtuman antimia” mainitsin: Ole rohkea ja vähän hullukin.

Sosiaalisessa mediassa katsotaan yhä enemmän videoita ja niitä kannattaa käyttää myös markkinoinnin välineenä. Santeri Hämäläinen kertoo blogikirjoituksessa ”Videomainonta – Millaiset mainokset toimivat?” mihin kannattaa kiinnittää huomiota.

Hänen mukaan videon pituus ratkaisee, katsotaanko sitä. Kuulemma kuluttajat kiinnittävät enemmän huomiota videon pituuden kuin sisältöön ja lyhyet videot päihittävät pitkät. Lisäksi videon sisältö pitäisi ymmärtää myös ilman ääntä. Videoita katsotaan erilaisissa tilanteissa ja aina ei voi ääntä pitää päällä. Näiden lisäksi on hyvä muistaa, että sisältö ratkaisee. Mitä kohderyhmää kiinnostaa? Mitkä ovat heidän tarpeet? Lopuksi on vielä hyvä mainita analysoinnin tärkeys. Ilman analysointia ei voi tietää missä on parannettavaa. Katselukerrat eivät kerro kaikkea. Facebook ja Youtube tarjoavat sopivia työkaluja katseluajan seurantaan. (Milloin katselua lopetetaan? Mikä voisi olla syy?)

Jaana Nyström kertoi luennossaan, että videon pituus riippuu videon sisällöstä. Tämä väittämä sopii yllä oleviin tietojen kanssa. Mutta hänen mukaan videon laatu ei ole niinkään tärkeä, vaan hyvä ääni. Ehkä ääni-asia riippuu videon merkityksestä: Onko se mainosvideo uudesta tuotteesta/palvelusta vai yrittääkö yritys saada vaan lisää näkyvyyttä?

Itse en hirveästi välitä mainosvideoista. Koitan aina käyttää Skip Ad-toimintoa, jos vain mahdollista. Eli minulle on tosiaan tärkeää, että voin itse vaikuttaa siihen, haluanko katsoa mainosta, tästä Hämäläinen kirjoitti myös. Kun haluan lähteä ulkomaille uuteen paikkaan, tykkään käyttää Google Mapsin Street View ominaisuutta ja muutenkin etsiä videoita lomapaikasta. Ihana nähdä etukäteen lomakohdetta ja paikan päällä tuntuu siltä, että olisi jo aikaisemmin vieraillut siellä.

360-asteen video on mahtava keksintö ja tunnetaan myös nimellä virtuaalitodellisuus. VR-lasien avulla kokemus on vielä voimakkaampi, kun silmät huijaavat aivoja. Jaana ei ollut väärässä, kun hän sanoi sen olevan seuraava askel markkinoinnissa.

Tässä esimerkki matkustamisesta:

 

Tässä vielä toinen video, jossa näytetään esimerkkejä virtuaalitodellisuudesta markkinoinnissa:

 

-Kaisa

Visuaalinen markkinointi osana myynninedistämistä

Myynninedistäminen on yksi yrityksen markkinoinnin tukitoimista. Myynninedistämistämisen keinot kohdistetaan yleensä kolmelle kohderyhmälle: omalle myyntiorganisaatiolle, jälleenmyyjille sekä kuluttajille. Myynnin edistämiseen luetaan kaikki toiminta jolla pyritään lisäämään myyntiä. Toimenpiteitä myyntihenkilöstölle  voi olla mm. kilpailut, bonuspalkkaus tai koulutus. Asiakkaaseen kohdistettua myynnin edistämistä on mm. paljousalennukset, bonusjärjestelmät, kanta-asiakasedut, kilpailut, arvonnat ja kaupan kylkiäiset jne. Nämä edellä mainitut ovat varmasti yleisempiä toimintatapoja myynninedistämiseksi. Yleisesti myynninedistämisellä pyritään hetkelliseen myynnin lisäämiseen, mutta sille voidaan asettaa myös muita tavoitteita, kuten uusien asiakkaiden hankinta, markkinaosuuden kasvattaminen, asiakasuskollisuuden lisääminen tai suhdetoiminnan edistäminen jälleenmyyjien kanssa.  Myynninedistämistä on usein vaikea erottaa omaksi kokonaisuudeksi yrityksen markkinointikeinojen valikoimassa, ja koska omasta mielestäni myynnin edistäminen liittyy vahvasti visuaaliseen markkinointiin kerron siitä seuraavassa enemmän.

Itse pidän vähittäiskaupassa tärkeimpänä toimintatapana visuaalista markkinointia. Jos on hyvä tuote ja siihen uskoo, ei tarvitse antaa alennuksia edistääkseen myynimages (2)tiä. Riittää, että osaa laittaa tuotteen hyvin esiin. Tästä voisi hyvänä esimerkkinä sanoa sesonkituotteet. Jokaisessa ruokakaupassa on juhla-aikoina ja sesonkiaikoina suuret massat tuotteita esillä ja ne myy ihan itsekseen. Ei tarvita alennuksia, riitää että tuotteet on hyvillä paikoilla ja selkeästi esillä. Visuaalisella markkinoinnilla on suuri merkitys kuluttajan ostopäätökseen, miten ja missä tuotteet kaupoissa sijaitsevat. Suuret hypermarketit on suunniteltu siten, että asiakas ostaisi mahdollisimman paljon. Miksi  maitokaupassa maito on viimeissä nurkassa? Juuri siksi, että asiakas joutuu kävelemään koko kaupan läpi löytääkseen maidon ja kassalle tullessa on kori täynnä ostoksia, vaikka vain maitoa lähti ostamaan. Miksi kassoilla on edullisia tuotteita tyrkyllä? Juuri siksi, että siitä voi vielä ennen maksua napata jotain pientä mukaansa. Esim. ruokakaupoissa on makeisia ja vaatekaupoissa kosmetiikkaa, sukkia jne. Kassapisteellä olevilla tuotteilla pystytään lisäämään myyntiä ja vaikuttamaan joihinkin avainlukuihin mm. kpl/asiakas. Sitä ei tule ajatelleeksi, kuinka paljon yritykset tekevät asioita lisätäkseen myyntiä asiakkaan sitä huomaamatta.

Esillepanojen suunnitteluvaiheessa

hyödynnetään AIDA-mallia:

– A = Attention = Huomion Herättäminen

– I = Interest = Mielenkiinnon herättäminen

– D = Desire = Ostohalun herättäminen

– A = Action = Toimintaan Kehottaminen

Monella tuotemerkillä on omat menekinedistäjät jotka kiertävät kaupoissa laittamassa tuotteitaan esiin. Näin varmisteaan että tuotemerkin tuote ei jää myymättä jos myymälän oma henkilökunta ei ehdi tuotteita täyttämään. Kuvassa esimerkillinen osasto, jossa tuotteet laitettu houkuttelevasti ja selkeästi esiin siten, että tuote myy itse itsensä. Runsas, täytetty, selkeä ja siisti osasto. Tästä tulee ostofiilis!

SONY DSC

Tuotteiden esillepanoilla pyritään luomaan myyntiä edistävä, tehokas ja toimiva kokonaisuus. Toimivat esillepanot saavat asiakkaat hyvälle mielelle ja tästä johtuen ostohalukkuus kasvaa ja päätöksen teko nopeutuu. Hyvin toteutetut esillepanot jättävät positiiviset muistijäljet myymälästä asiakkaiden mieleen, ja tästä johtuen he palaavat uudestaan ostoksille. Kilpailun kasvaessa tuotteiden suunnitelmallinen esillepano on tärkeää, koska noin 80 % ostopäätöksistä syntyy myymälässä.

 

P.K.